Как составить коммерческое предложение, чтобы купили у вас

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как составить коммерческое предложение, чтобы купили у вас». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

• Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
• Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
• Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
• Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
• Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
• Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
• Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Коммуникация с клиентом до и после отправки коммерческого предложения

Нельзя просто взять и «кинуть» клиенту коммерческое предложение. В идеале, презентовать компред лично, в таком случае, вы будете уверены, что заказчик просмотрел всю информацию. Если возможности нет — нужно поддерживать связь по почте. Несколько советов, как правильно коммуницировать с клиентом, который пришел к вам за услугой и запросил коммерческое предложение:

• Установите дедлайн и зафиксируйте в письме после разговора. Совет — берите на один день больше: у вас будет запас в случае форс-мажора или вы отправите КП на день раньше — это покажет ваш профессионализм и ответственность.
• Напишите сопроводительное письмо к компреду. Не стоит перечислять все пункты, которые вы раскрыли в КП, намного важнее, напомнить, что вы ждете от клиента после прочтения.
• Напомните, что ждете ответа. Если клиент не сказал, когда даст ответ по КП, спросите его сами через пару дней.
• Действуйте. Если клиент не дал четкого ответа на ваш призыв, спросите его напрямую.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе. Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента. Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

• Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж). Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

• Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

Какие существуют виды КП

«Холодные» КП. Их цель — привлечь внимание аудитории, заинтересовать потенциальных клиентов, мотивировать их на первое знакомство и касание с товаром/услугой. Такие коммерческие предложения рассчитаны на широкую целевую аудиторию. «Холодные» КП выигрышны, когда ваш оффер адресован большому кругу потенциальных клиентов, или, когда есть ряд товаров/услуг для узких сегментов ЦА.

«Теплые» КП. Их цель — представить оффер конкретному клиенту, с которым уже состоялся контакт, и заключить сделку. В этом случае вы уже знаете его потребности, поэтому составляете коммерческое предложение исключительно по его запросам и пожеланиям. Здесь важно показать выгоды и преимущества, которые получит заказчик.

Основные ошибки при составлении КП

Типовые ошибки коммерческих предложений:

1. Восхваление собственной компании – молодые клиентоориентированные профессионалы малоинтересны конкретному клиенту.

2. Льстивые дифирамбы клиенту могут вызвать рвотный рефлекс.

3. Заумность – всякие трудночитаемые среднестатистические конъюнктуры и призмы симбиотического взаимодействия быстро оказываются в мусорке.

4. Все и сразу: не стоит перегружать послание дополнительными информационными нагрузками – каталогами, презентациями и пр.

5. Не используйте старые покупные базы, иначе можно попасть под спам-фильтры.

6. Вода недопустима – нужно больше-больше конкретики, иначе клиент просто устанет читать ваше КП.

7. Занудство и формализм – чем менее формальным будет КП, чем более человечным и индивидуализированным для ЦА, тем больше шансов, что оно сработает.

Образец коммерческого предложения

Давайте не будем использовать шаблоны и образцы, которыми пользуются все, в том числе и конкуренты, а просто используем пример для наглядности, чтобы понять, как написать КП.

Заголовок: Аренда экскаваторов в Кемерово на 20% дешевле

Лид и оффер: Наступает пора строительных работ. Взяв в аренду экскаватор и другую спецтехнику для разработки котлованов, погрузки и перевозки стройматериалов, вы сэкономите средства на их покупке. Мы предлагаем аренду спецтехники с водителями на 20% дешевле.

Основная часть: Преимущества аренды:

• экономия денег – вы не платите за аренду гаража, простой техники и зарплату водителям и механикам. Обслуживание техники за наш счёт. Мы предлагаем скидку 20% по сравнению с конкурентами;

• экономия времени – большой выбор спецтехники в нашем гараже – вам не нужно будет заказывать в одной компании самосвал, а в другой – экскаватор. Мы доставляем технику сразу на стройплощадку.

В процессе переговоров по новому проекту на заказную разработку клиент ожидает от вас документ коммерческого предложения(proposal) в ответ на свой запрос RFI (Request for information) или тендерное предложение.
Суть проекта: клиент хочет создать внутреннюю корпоративную соц сеть, для неформального общения сотрудников (они могут делать посты а-ля Инстаграм и FB), но клиент контролирует пользователей, приватность информации и может добавлять информационные посты в ленту (важные объявления). Необходимость появилась из-за большого количества офисов по всему миру и такое приложение позволит усилить корпоративную культуру и сблизить коллег из разных стран. В проекте будут следующие части: веб админка, мобильные приложения для iOS и Android.

После оценки входящей информации от клиента, вы предполагаете следующие части проекта: планирование (discovery), дизайн (design), разработка (development) и подготовка к релизу (release). В команду входят разработчики, дизайнеры, бизнес-аналитик, ПМ. Вы хотите дать свое коммерческое предложение только по первой большой фазе проекта, ввиду большого объема проекта для оценки и небольшого времени, которое было выделено для оценки и разработки предложения.

Какие разделы в бы включили в документ предложения и какую информацию предоставили?

Три совета заказчикам: как составить коммерческое предложение без ошибок

1. Не требуйте от исполнителя прислать документ «вчера» или хотя бы завтра. В свою очередь, если вам обещают прислать КП в очень короткие сроки, будьте осторожны. На подготовку маркетингового анализа, построение гипотез, подбор релевантных кейсов, выбор тарифов уйдёт от нескольких дней до пары недель. Зато при таком подходе вы скорее всего получите проработанный документ, а не шаблонное коммерческое предложение, образец которого исполнитель будет брать для всех, кому надо так же срочно. Универсальный шаблон коммерческого предложения вряд ли существует.
2. Если вам прислали несколько КП, пройдите на сайт каждого агентства или фрилансера (он должен быть указан в документе) и посмотрите, какая услуга у них в приоритете на самом деле. Выбирайте того исполнителя, кто собаку съел на услуге, которая нужна вам.
3. КП можно изучать не самостоятельно, а в прямом эфире с исполнителем. Назначьте день и час созвона, и пусть презентует вам своё предложение. Конечно, это актуально, если у вас один кандидат в исполнители. А если вы выбираете из нескольких, это займёт много времени.

Перед тем, как составлять коммерческое, возьмите лист бумаги и ответьте на следующие вопросы:

• Почему коммерческое предложение должно заинтересовать клиента?

• Какие преимущества у вашего предложения? Как их доказать?

• Какую выгоду получит клиент?

• Что необходимо сделать клиенту после прочтения?

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (компред, КП) — это, по сути, рассказ об услуге, продукте или варианте сотрудничества, в котором подробно представлены все его сильные стороны и преимущества для потенциального клиента. Пример: страховая предлагает заключить договор на ДМС-обслуживание компании.

Компред — это связующее звено между бизнесом и клиентом (партнером). Этот инструмент подойдет не каждой компании и нужен не в любых продажах. Компреды чаще всего используют в B2B или в сделках с длинным циклом (в несколько месяцев). Например, когда нужно: поставить расходники, предложить интернет-обслуживание целого офиса, рассказать про услугу «дом под ключ» и тому подобное. Нет смысла готовить компред, если вы продаете розничные товары.

При правильном и уместном использовании КП — это удобный инструмент для поиска новых клиентов.

В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.

1. В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
2. Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
3. Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:

• Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
• Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?

Образца коммерческого предложения не будет: это не эффективно

Образец — это хорошо, когда вы не знаете, как составить договор или заполнить декларацию. А вот когда речь идет о КП образцы — зло. Начнем с того, что ни одна компания не выложит свое КП на всеобщее обозрение, если оно работает. Это значит, что практически все примеры, которые вы найдете в Интернете неэффективны.

Во-вторых, ни один образец не учтет особенностей вашей компании, продукта и аудитории. Пытаясь подогнать шаблон под себя вы либо создадите свое собственное КП, либо просто махнете рукой на это все.

Поэтому единственный вариант посмотреть что-то работающее — получить КП от конкурентов. Но опять-таки, где гарантия, что у них КП эффективные?

Поэтому лучше набираться теоретических знаний и пробовать свои силы на практике. В конце концов никто никогда не создавала что-то идеальное с первого раза. Пробуйте, редактируйте, меняйте, используйте новые приемы и психологические триггеры — вот тогда у вас получить то самое КП, которое продает.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии «было/стало»
• Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Похожие записи:

• Государственные гарантии многодетным семьям
• Льготы ликвидаторам и гражданам, пострадавшим от аварии на Чернобыльской АЭС
• Продают Ли В Ленте Алкоголь После 10